网络营销 + 地产 = 下一个销售爆点!

先谈谈澳洲地产的趋势和销售困境,有问题才需要解决方案嘛!

以前做个地产的案例,客户给我说的话让我记忆犹新:

“地产是大宗商品,客户需要和不同公司销售们之间谈很多轮才能敲定”。

“一个好的销售,经过多年积累,他自身的人脉圈就能给他带来源源不断的客户”

“地产销售入门门槛低,获利丰厚,就让很多人趋之若鹜,投身这个行业,刚开始,靠着自己身边直接关系,可以快速成交几套,而当身边没有资源可用的时候,新销售就会遇到一个瓶颈期,过则生,不过就淘汰出局”

“有些聪明人,就发现了这个规律,然后用丰厚的利润和远大的前景,来吸引普通人入局地产销售,几套房卖完,就可以等着他们出局了。靠着这种模式,几家公司迅速成为业界老大,其他公司也跟着学了起来”

“老销售,像钓鱼,只要池塘鱼还多,总会有鱼来。而上面这种模式,就像撒网的船一样,过度捕捞就打翻了老销售们的蛋糕。因为市场蛋糕就那么大,老销售们发现老客户推荐的人越来越少,因为,很多客户都跑去当了几个月的地产销售,自己把客户消化了。”

 

从阿里巴巴惧怕微信而搞社交,到地产销售这种模式,再到把商铺开到闹市区,其实归根结底,都是为了流量!客户的流量!有了流量,就有了利润!

而一般来说,地产销售获得客源有几种渠道。

第一,在街上开的中介门店,这靠的是本地区的客流,跟肯德基一样道理。(网络营销则是在ebay,亚马逊上开店)

第二,靠朋友,亲戚来拉关系网。(网络营销里的社交营销)

第三,主动出击,加入高净值人群的圈子比如高尔夫球会所。(linkedin的重点客户开发)

第四,在domain,realestate这些房源网上挂上信息,吸引客源。(这其实已经是网络营销了)

第五,在线下举办各种活动(社交媒体上举办各种线上活动)

第六,在火车站等地域打上户外广告!(谷歌的第三方合作网站广告板位)

 

方法五花八门,其实归根结底,和网络营销的思维殊途同归,都是想方设法增加自己的客源。

 

以网站为基础(以个人为品牌,所以销售的衣着,谈吐,专业知识,服务态度都必须精益求精。网站?一样道理,光漂亮还不行,客户不会因为你是个美女就把几十万的钱随便扔出去!)

架构多个营销渠道(去开拓交际圈),从而达到引流的作用(增加客人)。而随着,品牌和服务的提高,客人refer的客人直接搜索越来越高(朋友,客户推荐的客人会越来越多,而这些推荐来的顾客,因为自己朋友的信用背书,会非常容易跟你构建信任,成交率会远远大过陌生顾客),就形成一个良性循环。(你如果能让顾客一想到地产,就能想起你,你已经成功了!如果一想起地产就想起某个公司,那么这个公司已经也算是品牌了!)

而就整个社会的商业来看,无非是找到社会需求,提供解决方案,把方案传达到潜在人群收获询盘,用销售去提供客户服务,用技术工人提供产品服务,然后最终完成整个交易链条。

这个跨界整合的年代,变化不仅仅限于本行业内的价值链条中,也发生在行业和行业之间!

一个地产销售如何从网络营销借到力?

先场景模拟下客户的购买流程。

1. 客户自己有了购买的需求(或投资或自住)或者帮他制造需求

2. 客户寻找解决方案

3. 客户比较方案

4. 客户选择某一个方案

5. 客户感到满意,愿意为你推荐更多顾客

 

如何在每一步都下功夫,就是让你在同行中脱颖而出的关键!

(1) 如何在源头就把客人抓到?

举例,仔细分析客户需求,什么时候客户将会产生需求?

比如,拿到绿卡后。比如,入学签证拿到后!这部分客人流量是很可观的!

这样,就需要跟中介之间形成合作,争取把客人牢牢的控制在手里。和中介一起举办活动,和中介形成commission 抽成关系!甚至和他们共同成立公司按股份走!

谷歌图片广告,youtube视频广告和微信公众号广告也算是一个流量获得方法!主要是用在潜在客户和已经有购买欲望的客户。

例子: 您手头有一套项目,在hornsby,您就可以把广告扔到想在悉尼北区购房的客户群中,吸引他们到你的网站去看项目!

用大数据抓到客户后,就可以在谷歌,youtube等全网络定点去投放下一轮的广告,让更多顾客去联系销售!

用销售一个一个谈能谈几个?网络营销,一个操作就能把所有你想覆盖的人群搞定!

一个有思路,能善于利用工具的销售才是特种兵!

ps,在谷歌和youtube网络营销体系里,还可以选择覆盖面为主的广告类型,这种广告收费低廉,精准度不用那么高,往往是为了提高企业品牌知名度。

这种类型广告,适合在华人圈里宣传公司整体和某个合作项目。成功案例比如脑白金,你懂的!

(2)如何制造需求?

在流量源头握住顾客固然已经算是好的市场策略,但毕竟迟早被同行越来越多的同行发现,自然会面临越来越大的竞争。

好的营销,是牛在制造需求上。

自己制造出来的顾客才是你最忠实的信众!

文章最开始说的某些聪明人,就是此类套路!

中国地产的泡沫那已经算是全民皆醉的,由投资方,制片人,导演,演员和观众共同参与的梦幻营销了。恐怖的需求硬生生的给炸了出来!

我这里也是班门弄斧,不敢提什么高招。只是从网络营销的角度来看待这个问题。地产界同行们,是不是可以利用网络大面积覆盖的特性,快速的拽客户到自己的网站。

而网站里精心布局一些有目的性的内容,或者纯干货,去制造一批粉丝?罗辑思维不就这么玩的嘛?

他卖书,您买卖房产信息成不?

如果有几万个华人认可你,认为你文章写的牛,观点到位,非常专业。你说hornsby楼盘好,就有几万个粉丝不仅仅为你付款,还要为你摇旗呐喊!这是网络红人的玩法。与其和其他销售在大众渠道争的死你我活,何必不重新开拓一条康庄大道?

(3) 如何在客户有了购买欲望的时候搞定

一个客户,如果有了某类需求,他会怎么找到解决方案?

一般来说,问身边的熟人。第二,问谷歌!

而解决方案,我们团队正在打造一个网站项目,相信会为更多这类华人顾客提供服务!

 

(4) 如何在客户在比较方案过程中运用网络营销手段?

 

这个阶段,主要考量项目的吸引力和销售的功力!

客户往往是举棋不定的,很难决定哪个更好!

谁在这个环节发力,谁就能增加自己的成交率!普通销售过于频繁的给顾客打电话,拿捏不清楚程度,很可能就让顾客厌烦。而如果不去follow,客人被其他销售抢走了怎么办?两难是吧?

我这边的方案简单,不管是网络营销渠道来的询盘,还是自己其他渠道拿到的客人,把邮箱扔到谷歌,youtube和facebook的大数据系统里,然后,他们上网就被追踪了。你可以精心准备图片,文字和视频,去定点营销顾客。

保证他们无论打开什么网站,看什么视频,都可以被你的广告温柔的覆盖。时间一长,客户的意见就缓慢的发生偏转!而且,你也没直接打扰顾客,不是吗?

你再合适的发力,剩下的你懂的!

 

其实还有很多玩法,等下次机会再一起分享!

这里推荐一个公众号导航网站,澳微帮,www.aoweibang.com

每天上万新顾客,这么多客户在上面,剩下的我不多说了,

人哪里做的好,去借鉴!在价值链中借力和从其他行业跨界整合!就是胜出!

 

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