前言

中国商家在海外做社交媒体营销的时候,天然有一种恐惧感。这来源于对该国文化,语言的陌生感,这是很正常的一种反应。这就错失了大量的流量机会。这篇文章,笔者用自己十年的实战经验,专门给海外华商们总结一个简单易懂,实战有效的社交媒体运营经验,希望可以帮助大家更多的获取客户!

1. 先明白客户购买心理机制

这个你先要明白一个基本的营销原理:客户购买决策信息

举例1:我想吃个中午饭

在澳洲,你如果有这个需求,你脑子第一个想的是:1. 去Westfield找找看(路径依赖 )2. 去旁边的馆子看看 ,你不会跑到几十公里以外的地方,因为这是午饭时间,时间有限。

 

举例2:周末,你想找一家悉尼最出名的汉堡尝尝。

那么,你第一步是干什么?1. 我去谷歌上搜搜看 2. 去搜索结果里看看图片,看看大家的介绍 3. 根据价格,图片,评价,和距离我的公里数来决策到底去哪里吃。

因为现在你的需求是最好的汉堡,且时间冲突,你的选择路径和范围也大了许多。

 

举例3:我想找一个医生看看病

这个时候,因为看病属于高风险决策,需求者对这个行业基本是零知识,无法通过网络或者什么渠道来精确判断自己到底该找哪个医生。所以第一步,尤其是中国人第一时间一定会先找自己的朋友去问问,因为朋友一旦推荐某个医生,一定是她自己用过了,说明可靠,顶多会打个电话稍微咨询下,而一般就直接采纳了这个信息,去做下一步的action了。

 

举例4:我想买一套房子

因为房子对大众来说并不陌生,你如果想买一套房子,一定是:多方位的搜索信息,domain,real estate,打听朋友,寻找中介等等来获取足够的信息,然后再进行下一步的判断。

你仔细分析下这个生活中的例子,你就不难理解,完成一个购买行为,一定会发生的客户心理活动路径是:1. 获取信息 2. 做出判断 3. 采取行为

2. 然后搞清楚不同营销工具的作用环节

谷歌搜索广告为什么这么吃香?为什么谷歌SEO这么多人趋势若无,求之不得?

就是因为“有事问谷歌”这个心理路径已经搭建好了,每天数以亿计的需求和对应的解决方案,被搜索引擎的搜索结果来得到匹配和满足。

但是它有一个缺陷,就是被动的营销,你得等着客户搜索才有后续。

如果:

  1. 你的产品太新没有人知道
  2. 你准备了一个营销活动,但是没有客户的联系方式

这类型的需求是无法被谷歌搜索满足的,因为没人知道的东西怎么会有人搜索?没人搜索,你哪来的流量?

这个时候,Facebook,youtube,Ins的发挥的时间就来了!

社交媒体为什么这么在意用户使用时间这个参数?就像淘宝特别在意流量一样。

因为用户在社交媒体上的时间越长,你强制让他们看到广告的机会和次数就越多!

 

所以,现在的社交媒体,过去的电视广告都属于【主动式】营销。

你就是要强制你的用户看到你想让他们看到的信息,这就是社交媒体渠道的作用!

 

 

3. 然后分析你自己客户的购买心理流程

假设你是一家传统肉店,那么你流量获取的办法就极为单一。

  1. 等着Westfield里面形形色色的人在你的店门口经过,被你漂亮的“摆盘”吸引(这叫刷公域流量)
  2. 让自己丈夫下班后买肉回家,丈夫就得通过谷歌搜索哪个肉店离自己近,好导航过去(这叫截留搜索流量
  3. 老顾客的回头购买(家里要买肉了,肯定脑子崩出来的是最让自己满意的肉店)

分析完这个肉店的生意模型,你就发现它的生意半径已经是肉店附近的人群,假设你附近没有竞争对手,那你其实是不用操心任何营销手段的,因为就你独一家!客户找你,不是你找客户!

 

针对这家肉店,我如果来操盘,一定会先仔细分析下自己客户群的购买心理路径和商业模型,然后找到破局的关键。

而就我分析来说,:

  1. 产品必须好,且符合当地人的消费习惯,这个是关键,你分析了下商业模式,发现没有复购,这个店基本开不下去的,而你的复购率差,老客户不多,那你一定得小心了,这个数据说明了你的产品得花功夫看看了
  2. 在产品不错的基础上,尽所有可能把客户拽到自己店里来,形成第一次购买,和你建立最基本的信任!
  3. 尽可能留下客户的联系方式,以后直接联系客户,把营销费用直接砍掉一大半!
 

然后干嘛?想尽一切办法,把你的营销内容传递给你的客户,拼命的在他们做出购买决策前就搞定他!

现如今,有2种方式能打破上图的购买决策流程!

  1. 线上社交媒体这类型的强制信息灌入,在客户还没进入购买流程之前就“影响”他
  2. 线下的社交网络,比如你朋友给你强推的一家肉店

4. 用社交媒体去触达你的客户

说到现在,大家应该基本明白了社交媒体在你生意里的作用。我总结一句话,大家仔细思考下!

别听其他人或者网上的文章给你胡扯,什么社交裂变,什么XXX,这些玩法是有实际案例,问题你能玩吗?

一个燃烧瓶就能解决的事,你干嘛非要花几百万去研发啥火箭弹?

 

然后,然后就是花钱去投广告!投广告!投广告!

当然,不是没有合适通过社交媒体来直接售卖的产品,这是另一篇文章的重点,这里不讨论。

不管你的offer是什么,你最终目的还是要尽可能拿到你客户群的联系方式,只有你能构建一个渠道,让你以后不花钱就能让你客户不断看到你信息,这样你的营销目的才算成功!

这个叫什么?国内叫“私域流量”

服务人群都是你周边的住户,且复购率很高的生意,就特别需要注意打造你的私域流量!

请我们出手的费用+广告费用+你offer出让的利润 = 你根本没办法长期的享受这个服务,打造自己的私域流量池+好的产品,才是你生意长久利润的核心!

5. 社交媒体常见的几种玩法

我知道99.99%的客户找我都是问这个部分的问题,但是在我眼里,你掌握了前面的思路,具体的玩法因人而异,没啥需要花精力研究的。

你记住:

1. 社交媒体可以主动触达你的客户

2. 社交媒体的展现方式即为丰富(视频,图文)

3. 社交媒体里有关系链,你的活动如果值得分享,会引发非常多的转发和裂变

 

  1. 社会活动类:冰桶挑战

好吧,我知道你们想看这个,那就给你们找一个看吧!

社交媒体营销最好的方式之一,就是能引起群体共鸣,触发社交媒体裂变效果。

如果你特别着迷这种行为,你可以不断的策划,然后推推看!

2. 让利活动类:买N送X

这种活动针对的还是已经有该类需求的客户,比如我一直是健康餐的爱好者,针对我这类型客户,有商家给我买N送X,甚至free的活动,我很难拒绝。

一旦我去他们网站购买产品,一定会留下我的联系方式,然后就进入了他们的客户池子,他们会对我进行进一步的转化!

如果你的产品特别的新,市场上都没见到过,也就是说还没有这类型的成熟需求,这个活动类型就不适合你。

3. 团购/积分/分销

这个地方,中国人最熟悉,就是利用人的社交网络进行裂变的一种常规方法。

这里需要运用一些插件,或者网站的功能进行支持,这里不展开讨论。

结语

我上周和一个客户碰面,听了他企业的困境,然后给他开了一个“药方”:让他按产品品类做一个市场调研,然后一周以后我听结果。

老板很不开心的说:“就这?”,“这也太简单了吧”

PS:他潜台词是:“我靠,朋友推荐的就这种货?”

然后,他过几天发了微信给我。

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Richard
10年技术,7年海外电商,5年0-1海外创业历程,永远的IT产品经理!